大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

ニール・ラッカム

膨大な商談の実地分析から導かれた営業手法の古典。十二年をかけて三万五千件の商談を観察し、小さな売買で効く話法が大型商談ではむしろ成約率を下げるという結果を示した。状況・問題・示唆・解決という四段階の質問で、買い手自身に問題の大きさを語らせる進め方がSPINと名づけられている。クロージング技術より質問の設計を変えるほうが効くという主張が、法人営業の教科書として使われ続けている。

ジャンル: 戦略・マーケティング

この本を薦めた人（1人）

• ノア・ケーガン（AppSumo創業者）が薦めた。出典: Most Recommended Books（『Tools of Titans』での推薦）

ノア・ケーガンが薦めた他の本

• メンタル・タフネス――成功と幸せのための4つのエネルギー管理術（ジム・レーヤー、トニー・シュワルツ）
• 悪魔を出し抜け！（ナポレオン・ヒル）
• 家を失う人々――最下層の住宅事情（マシュー・デスモンド）
• 7つの習慣（スティーブン・R・コヴィー）
• なぜ選ぶたびに後悔するのか オプション過剰時代の賢い選択術（バリー・シュワルツ）
• 最高の脳で働く方法（デイビッド・ロック）